XiaoMing 独资身份拖累友邦保险深耕求解
独资身份拖累友邦保险深耕求解 更新时间：2011-4-17 15:17:38 张云
“除了深耕既有市场，还会扩展到二、三线城市”，友邦中国首席执行官蔡强在接受记者采访时，如是强调其未来的发展战略，但对今年能够开设多少，业绩目标并不愿多说。
作为中国外资保险的特例，友邦保险在过去十几年时间里颇受优待，但是时过境迁，特权的效用在逐渐减弱。在信诚、中意、华泰为代表的各家合资保险跑马圈地、设立分支机构之时，友邦依旧守着固有的五块领地，这正在成为其领先优势的短板。
停滞的网点
根据2010年年报显示，友邦中国在保费收入、年化新保费和新业务价值领域，与2009年相比，分别提升了12%、10%和43%，一改上半年被中意人寿赶超的格局，重回外资保险榜首位。
不过回归中国20年的友邦，碍于政策的束手束脚已经逐渐显现。自1992年进入中国，友邦的分支机构一直停留在既有规模，即上海、广东、江苏、深圳、北京。“我们会和保监会沟通，下一步的目标是拓展江苏和广东的二、三线城市”，蔡强表示。
作为第一家进入中国的外资保险公司，友邦保险独享了全外资的权益。根据2004年公布的《外资保险公司管理条例实施细则》，外商独资寿险分公司再行开设分支机构时应当合资，而内地只有友邦保险属于这一范畴。因此，自2001年12月获得可于北京、苏州、东莞及江门4个保险经营牌照后，友邦分公司设立就基本处于停滞状态。直到2006年，友邦保险获得中国保监会的批复，允许其在广东省及江苏省全省范围内开展业务，这成为其既有格局的一个突破。
但是，据记者了解，自2006年至今，友邦广东、江苏的分支机构的开设也非常慢。截至目前，只有一个苏州中心支公司的开业批复，监管层的谨慎可见一斑。去年年底，友邦保险全球首席执行官Mark Tucker、友邦保险名誉主席谢仕荣拜会保监会，曾就相关问题进行沟通。
除了审批流程的繁琐，由于友邦的外资独资身份，每开一个分支机构的开设资本金成本也高于合资保险，每家必须达到2亿元注册资本金。
而此时，对外资已经取消所有地域限制的中国保险业，正处在外资保险跑马圈地的关键时刻。2011年至今，保监会先后审批了中宏、金盛、中邮、华泰、中美大都会、中航三星、君龙、长生、中新大东方、海康、汇丰、交银康联、信诚辽宁中意、中英、中荷等15家合资保险公司筹建或分支机构开业申请。已跨入盈利期的中宏人寿、信诚人寿分支机构已经达到12家，紧随其后的中意人寿、华泰人寿分公司达10家，网点遍布长三角、珠三角、环渤海、东北以及西南地区。
友邦怎么办？对此，蔡强表示，中国有非常多的机会，只要抓住一个机会把它做好就能很成功。而成功的关键在于专注，专注保障、专注渠道的建设，专注在擅长的寿险经营，专注在我们现在的五个地方。“这五个地方的潜力，占了全国1/3的保费。”而新机构的开设，其表示“还会和监管部门继续沟通”。
特权求解
“友邦把自己陷于目前的境况，完全是坚持自己的想法导致的”，一位保险分析人士指出，在亚太其他地区友邦的业务也主要由全资拥有的分公司或附属公司组成。“在友邦看来，这样能有更好的风险管控能力、企业形象和合规的管理制度，但是各国对外资的制度规范也是扩张门槛”。
友邦未来是否会为制度而改变自己的属性，友邦表示这个问题由集团公司根据发展需求决定，中国区不适合对此进行评论。
但是在对外经济贸易大学保险学院院长王稳教授看来，这对友邦来说不是问题，友邦一直享受特权是公认的，没有对其他合资保险公平与否之说。目前能否再次特权，取决于监管层，是否引进新股东，则取决于友邦高层，一个公司要发展，区域不可能局限在现有的网点。
据保监会数据显示，自2007年以来，友邦保险与其他合资保险的距离正在缩小。在2007年，友邦以88亿元的保费领先中英、中意两家公司50多亿元，2008年受金融危机影响，友邦保费下滑至78亿元，而中英、信诚稳步增加，2009年，友邦依旧在80亿元徘徊，而中意已经增加到44亿元，差距近一步减少，2010年前四个月，友邦被中意赶超，不过这种态势在第三季度扭转，最终友邦录得84亿元，中意人寿61亿元紧逼，另外华泰人寿也异军突起，进入60亿元阵营。
面对市场份额的缩小，蔡强表示，其更注重在营运的市场占有率或者新业务内涵价值的市场占有率。对于没有内涵价值，或者是负内涵价值的市场占有率其不会去用这个来换规模。
此外，友邦更多是在渠道上下功夫。营销员渠道一直是友邦的核心渠道，占比为80%。去年12月，友邦推出了Agency2.0营销员渠道的升级版，力争通过招聘门槛的提高和优秀人才的留存来提高整体水平。记者在其招聘要求中看到除了本科学历，对应聘前12个月收入要求不低于4万。据悉，在友邦目前23000多营销员中，每8个营销员当中就会有一个人是从业年资满5年以上，4个人当中就会有一个人从业年资是在7年以上的。
此外，在银保渠道，友邦表示会继续跟有实力的银行加强合作，增加银保投入。
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