真心热水器：“借”来的商业版图

真心热水器：“借”来的商业版图 MBAChina 　　杭州真心热能电器，一个在空气能领域奋斗十年的二线品牌，在产业格局变动之前，抢先占位，凭借独特的“借”字诀，完成一记漂亮的变身和提升。

十年借一“势”

中国历史，是儒法主宰的历史。而法家之所以倍受历代帝王青睐，其核心理念，就是“法、术、势”三者结合。借势、造势既是治理天下的三大要点之一，其实也是今天商业成功的要诀。　　2003年，太阳能市场一片叫好，各地品牌应势而生，真心热能主掌浙江，做得风生水起。然而太阳能热水器因为固有的弱点，产品同质化严重，市场已呈颓势。创始人贺晓华清楚地知道，一个企业要成就大事，一定要懂得和趋近未来“大势”，而这个“大势”，一定是消除了太阳能弱点的产品，即非同质化、功能更强，节能环保又能大面积使用的，目前能满足这个条件的，是市场很弱小的空气能热水器。　　找到了“势”，如何“借势”？　　贺晓华从两个方面完成了“借势”：一是浙江大学的学术高度，二是国家产业路线图的政策之势。　　从2004年开始，真心以一个先行者的觉悟，联合浙江大学能源开发与利用研究所，潜心致力于空气能热水器的研发和推广，经过5年的发展，一步步凿实华东地区的空气能市场，销售份额首超太阳能，并在浙江、江西、湖南等地发展上百家经销商，正以星星之火的方式燎原空气能大市场。　　有了浙江大学的学术之势，添加了贺晓华这个技术狂人的柴火， 真心在10年时间内获得了30多项空气能技术专利。　　“这一步走得异常艰辛，真心在技术研发和市场推广上投入很多的成本，市场却没能给我们预期的回报，但我相信，空气能热水器半壁江山的时代很快就要到来。”　　推动热泵热水器、太阳能热水器及组合能源产品等可再生能源，将是家用热水器行业产品升级以及节能减排的重要方向。2012年下半年，国内家用热水器领域首份产业技术路线图正式出炉，这是一个行业从孕育到爆发的导火索。　　在这股“势”头来临之前，真心联合浙江大学技术平台，花费巨资推出GBS热水定位、双聚能等节能产品，紧紧扣合国家倡导的节能低碳政策，首批入围了国家节能惠农电器补贴名单。　　2013年，是空气能热水器市场整体爆发的一年，当几百家同行竞争者跟风欲动时，真心早已“借势”而发，整合内外资源，不但巩固了内家功的基础，更练成了外家拳的套路。　　借同行经销商

欲将借势，必先占位，而且要占得准，占得稳。真心占的是市场的位，为经销商占的位。　　2008年之前，真心全国经销商主要集中在浙江、江西、湖南、广东等地，虽然都经过统一的培训和扶持，但各地的经销商发展却良莠不齐，优秀的一年能做四五百万的业绩，差的一年只做十几万甚至基本业绩考核都达不到。　　经过市场调研，真心发现，做得好的经销商大多都有从业经验，很多是从传统热水器（电能、太阳能、燃气能）过渡到空气能热水器，也有从小家电、厨卫，家居建材等行业转型过来的，一方面，他们非行业“小白”，有丰富的实战营销经验，能够迅速的掌握专业知识；另一方面，他们掌握着大量的客户资源，比 “小白”们有更好的基础和机会。　　从2008年开始，真心调整市场战略，派遣市场专员深入*，充分调查目标地区热水器市场，对那些有能力但因为种种原因做不下去的其它品牌经销商，用“真心”打动，用“利益”诱使，或干脆托底承诺，免加盟费，免费培训上岗，给予最大的政策支持，　　零库存，零风险，真心对这些“借”来的经销商寄予厚望，他们不仅仅承担产品的销售，更负责区域市场的拓展和品牌的落地，除了基本的政策扶持，在开业前期，真心会派业务员进行为期半个月的市场调研，和经销商一起制定营销策略，公司在后端上投入更多，是让经销商能够把有限的资金投入上前段运营上，能够迅速打开市场。　　沈小玲，真心热能市场总监，她拥有另一个神秘的身份——真心公司“猎头顾问”，从2008年开始，她每年有一半的时间都在新的市场上“寻人”。　　从寻人，再到说服，再到支持开店，这个过程异常艰巨，更花费很大的成本，但这带来的长远利益是无可估量的，因为没有哪个业务员会比当地同行更了解当地市场。　　“虽然有挖人墙脚的嫌话，但在商业竞争里，没有对错是非，我们把选择权放在经销商那里，如果有人来我们这里挖走经销商，只能说明我们还没能做好，留不住人。”沈小玲说。　　知己知彼，才能百战不殆，真心市场专员在开发区域市场的征途上，分析竞争对手的市场布局，打听他们的销售政策，了解他们的宣传方式，再把这些资料整理反馈给经销商，使他们扬长避短，吸取经验，为己所用。　　2010年，真心在福建开发了8个，在贵州开发了10个资深经销商,这些能力和经验并重的人都能很好地贯彻公司的营销和服务理念，且业绩都位列前茅。　　向客户借客户

在真心的经销商队伍中，经常出现一个人或夫妻店一年做出几百万的销售业绩，而且大多是二三级县级市场，对于一个几十平米的专卖店，没有庞大的业务员，没有高额的广告轰炸，他们是怎么做到的呢？　　浙江桐乡钟建林，仅凭一个人一年做出了300万业绩，他透露自己的绝招，就是把客户变成业务员，借客户口发展客户。　　瑞典著名营销学家克里斯蒂安?格鲁努斯在论述营销的本质时认为，营销就是要在关系的维系中实现交易，没有形成一定的关系之前，交易是无法完成的。　　这种关系如何打造出来，消费者从产品认知到品牌忠诚度的建立，再到口碑上的宣传，这个过程如何有效控制？　　有数据表明，有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得产品的认知，尤其是对于家电产品，口碑是最好的广告，然而，口碑宣传，不是无需花费成本的，必须是十分忠诚的顾客才会成为企业的业务员。　　这唯一的成本就是服务，唯一的方案就是无争议托底服务。近年来，真心在服务理念上，经销商坚持贯彻以下两点。　　一、贯彻无争议售后服务，是产品问题就要更换产品，是服务质量问题就要勇于承担，面对客户不是辩解，而是提出解决方案。具体来说，一旦产品质量上才出现争议，一定不要站在企业（真心）的角度去辩解，而是要替客户着想，提出有效的解决方案，不能做到百分百质量满意，但要做到百分百服务满意。　　二、售后才是营销的开始，通过优质服务，让消费者产生品牌信任度，再通过电话回访和定期保养服务，使客户感觉物超所值，从而超越产品买卖关系建立一种人与人（品牌）的信任关系，使他完成从从消费者到“营销员”的角色变换，对其朋友圈子进行宣传和推荐。　　当真心空气能深入到二三线的区域市场，与同类型产品产生正面竞争，而相应的品牌知名度却没有下沉，甚至认知度都是为零，那竞争优势在哪里？　　这是目前空气能行业最大的困局，各企业互相割据但缺乏龙头品牌引导，市场空白区域很多，尤其是二三级县级市场， 空气能并非太阳能，普通消费者对其技术含量还保持一定的敬畏之心，在技术层面无法迅速满足他们的知情权。　　真心的举措就是托底服务，让消费者买得放心，用得舒心，采用先试用后付款的售卖形式，这种形式的前提是双方要签订合同，在信息不对称情况下，用契约来保障双方的权利和义务，这在最大程度减少消费者的购置风险，也有效保障公司的利益。　　借38.2度概念营销　　渠道和服务升级，是一个企业修内功的体现，但光有内功不够，还要借助外力，进行高效品牌推广。　　2012年，真心与《商界》杂志和优势(中国)品牌智业机构达成深度合作，重塑了自己的商业模式，并在媒体界和咨询界的双重推动下，将真心历时两年论证出的38.2最佳沐浴温度这一指标，变成了一个倡议，不但将它推向了媒体舆论的风口，并抢先制定这一标准，树立行业的标榜形象。　　38.2度是真心董事长贺晓华提出的最佳沐浴温度，只是受启发于空调的最佳温度26度。从想法到技术实现，并非难事，但难的是如何“正名”这个说法，并且有效地推广出去。　　孔子曾说，名不正，则言不顺，言不顺，则事不成。为了给38.2度正名，真心联合浙江大学工程专家、医学专家、能源专家们不断进行论证，研究洗澡水温与人体健康、舒适感及节能环保的关系，前后历时 2 年，最终确立全球首个最佳洗澡水温数值 ——38.2度，在这个水温下洗澡，便可达到“即健康、又舒适、还节能”的最佳效果。　　最佳洗澡水温数值 38.2度，这项研究成果一经问世，即引发社会各界极大关注与响应。2012年12月27日，真心联合浙江大学在浙江人民大会堂举行了“38.2度爱的温度”热水器节能宣言新闻发布会。现场汇聚了从中央到地方30多家媒体，会上，真心与专家学者们联名签署了热水器节能行动倡议书。　　很多行业标准的建立，其实都是多种利益的共同驱动，而与空调的26度恒温一样，热水器的38.2度更是社会利益和生态利益的双重结合，真心借助38.2度输出企业“爱与节制”的价值观，并紧切产品的实际功能，既叫好又叫做座。　　从一个想法到两年的求证；从一份倡议书到行业标准的制定，这不仅仅是一个简单概念炒作，而是品牌内涵的外延；从真心，到爱的温度，不是某种强加，而是借势而出，借力而为，浑然一体，水到渠成。　　真心热能电器项目地址：http://jm.sj998.com/106820