私人银行客户经理的狩猎经

私人银行客户经理的“狩猎经”

私人银行客户经理的“狩猎经” 更新时间:2010-11-7 9:06:11   谈到私人银行客户经理如何找到客户,陈先生很感慨,现在中资行的私人银行根本不用挖新客户,很多客户可以直接从零售银行部转过来,数量多到维护不过来。不过,回顾他在外资行的工作经历时,他说,很多时候需要“狩猎”客户。  陈先生曾在美国某大银行做了5年的私人银行业务,回国后,又先后在外资行和中资行从事了4年的私人银行工作业务。  陈先生告诉第一财经日报《财商》记者,当时在国内某外资行做私人银行客户经理时,通过活动发展客户是最常用的方式。“当时我们在北京、上海办了很多最高端的活动,最早的方式非常粗糙,直接发名片,换了名片后就打电话去约,成功率比较低。我们的客户接待区非常豪华,客户也觉得私人银行很神秘,只要来了就有50%的意向。”  他风趣地说,当时只要有大型演讲、高端宴会,他和同事基本都会参加,“这些活动就是我们的战场”。  国内某知名民营企业家A先生就是这样被他磨下来的。他参加了好几次A先生参与的论坛,但A先生非常低调,从不赐名片。后来,他想了一个办法,在某次论坛结束后,他对A先生说:“下个月我们要举办一个高端研讨会,想请您来演讲,不知您能不能给我留个您秘书的联系方式?”A先生由于对演讲很有兴趣,因此就留下了电话,由此变成了陈先生的客户。  除了猛攻之外,另外一个常用的路径是通过朋友介绍,然后以朋友做中间人,以“有一位从境外回来的资深投资顾问,不知能否介绍给你?”的理由,将双方牵到一起,这样既不突兀,又有天然的亲切感。陈先生说自己好几个大客户都是这样攻下来的。  当然,很多机会需要自己创造。陈先生说很多客户经理报考EMBA班是一举两得,学了知识,又认识了不少贵人“同学”。  另外,富豪本人非常难见,就对他身边人下工夫,特别是秘书。请秘书吃饭、博感情、铺关系就成了接近富豪的捷径。与秘书熟悉之后,引荐给富豪就是轻而易举的事情。  还有很多“绝招”。陈先生的一位同事有一个经典案例:他发现一位富豪有晨跑的习惯,但苦于无人介绍,于是这位聪明的客户经理就每天坚持早起晨跑,制造偶遇的“电影情节”,三个月后终于将富豪变成客户。  在挖掘客户的故事中,国外有一个经典教材案例:一位客户经理每个月坚持不懈给一位富豪写信,在节日、生日和纪念日时都不忘寄贺卡,但这位富豪从不回应。一年多以后,富豪突然将一笔资金交给这位客户经理打理。  也曾经有这样绝妙的传说:有一位客户经理故意开车撞客户。陈先生说,也许这是笑谈,但无不流露出“机会靠自己创造”的道理。相关文章:私人银行客户经理的一天中资私人银行幸福的烦恼:1人服务100个富豪从打工女皇到创业老板光大银行:资产规模的增长较快改善负债结构光大银行:资产规模的增长较快改善负债结构光大银行:资产规模的增长较快改善负债结构光大银行:资产规模的增长较快改善负债结构光大银行:2010年三季度分析师交流会纪要中行副行长岳毅:银行要逐步摆脱对利差收入依赖*ST阿继:钢铁富豪布局三年借壳大赚8亿

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