小智 私人银行客户经理的“狩猎经”
私人银行客户经理的“狩猎经” 更新时间：2010-11-7 9:06:11 谈到私人银行客户经理如何找到客户，陈先生很感慨，现在中资行的私人银行根本不用挖新客户，很多客户可以直接从零售银行部转过来，数量多到维护不过来。不过，回顾他在外资行的工作经历时，他说，很多时候需要“狩猎”客户。 陈先生曾在美国某大银行做了5年的私人银行业务，回国后，又先后在外资行和中资行从事了4年的私人银行工作业务。 陈先生告诉第一财经日报《财商》记者，当时在国内某外资行做私人银行客户经理时，通过活动发展客户是最常用的方式。“当时我们在北京、上海办了很多最高端的活动，最早的方式非常粗糙，直接发名片，换了名片后就打电话去约，成功率比较低。我们的客户接待区非常豪华，客户也觉得私人银行很神秘，只要来了就有50%的意向。” 他风趣地说，当时只要有大型演讲、高端宴会，他和同事基本都会参加，“这些活动就是我们的战场”。 国内某知名民营企业家A先生就是这样被他磨下来的。他参加了好几次A先生参与的论坛，但A先生非常低调，从不赐名片。后来，他想了一个办法，在某次论坛结束后，他对A先生说：“下个月我们要举办一个高端研讨会，想请您来演讲，不知您能不能给我留个您秘书的联系方式？”A先生由于对演讲很有兴趣，因此就留下了电话，由此变成了陈先生的客户。 除了猛攻之外，另外一个常用的路径是通过朋友介绍，然后以朋友做中间人，以“有一位从境外回来的资深投资顾问，不知能否介绍给你？”的理由，将双方牵到一起，这样既不突兀，又有天然的亲切感。陈先生说自己好几个大客户都是这样攻下来的。 当然，很多机会需要自己创造。陈先生说很多客户经理报考EMBA班是一举两得，学了知识，又认识了不少贵人“同学”。 另外，富豪本人非常难见，就对他身边人下工夫，特别是秘书。请秘书吃饭、博感情、铺关系就成了接近富豪的捷径。与秘书熟悉之后，引荐给富豪就是轻而易举的事情。 还有很多“绝招”。陈先生的一位同事有一个经典案例：他发现一位富豪有晨跑的习惯，但苦于无人介绍，于是这位聪明的客户经理就每天坚持早起晨跑，制造偶遇的“电影情节”，三个月后终于将富豪变成客户。 在挖掘客户的故事中，国外有一个经典教材案例：一位客户经理每个月坚持不懈给一位富豪写信，在节日、生日和纪念日时都不忘寄贺卡，但这位富豪从不回应。一年多以后，富豪突然将一笔资金交给这位客户经理打理。 也曾经有这样绝妙的传说：有一位客户经理故意开车撞客户。陈先生说，也许这是笑谈，但无不流露出“机会靠自己创造”的道理。相关文章：私人银行客户经理的一天中资私人银行幸福的烦恼：1人服务100个富豪从打工女皇到创业老板光大银行：资产规模的增长较快改善负债结构光大银行：资产规模的增长较快改善负债结构光大银行：资产规模的增长较快改善负债结构光大银行：资产规模的增长较快改善负债结构光大银行：2010年三季度分析师交流会纪要中行副行长岳毅：银行要逐步摆脱对利差收入依赖*ST阿继：钢铁富豪布局三年借壳大赚8亿
