Nancy 生意宝：“粘住”客户就是胜利
生意宝：“粘住”客户就是胜利 更新时间：2010-3-15 4:09:21 对电子商务网站来说，每增加一名客户的边际成本几乎为零，因此，随着收费用户数量的增长，公司利润增幅将大幅高于收入增速
江怡曼
如何粘住客户？这是每家公司都要思考的重要问题。对竞争激烈的B2B网站而言，更是如此。
电子商务被不少人喻为“暴利”行业。因为这个行业在经过前期的投入之后，后期每增加一位客户所产生的成本接近零。所以，每“粘住”一位新的客户加入其中，很可能就转化成为到手的真金白银。
在这方面，国内唯一的一家B2B电子商务上市公司生意宝也不例外。在过去的2009年，公司尽管增加了投入而使得公司的毛利率出现下滑。然而，下滑之后，公司的毛利率仍旧高达87.85%，羡煞不少其他行业的公司。
那么，在竞争激烈的B2B电子商务领域，名气不算太大的生意宝使出什么样的法宝“粘住”了客户？
“小门户+联盟”模式
“公司通过提供小、中、大多层次的不同产品，增加客户的用户体验来增加客户黏性，吸引更多用户。”3月12日，公司董事长兼总经理孙德良表示，公司提供了包括小额电子商务、国贸通等在内的多种产品。
事实上，生意宝区别于阿里巴巴等电子商务网站最大的不同就是其采用了“小门户+联盟”的独特模式。
用户先登录“生意宝”，通过这个平台可继续登录到中国化工网、中国纺织网等多家“联盟”起来的“小门户”网站。
“‘小门户+联盟’模式是一种信息资源聚集和搜索的方式，是互联网垂直搜索在电子商务领域的具体应用。”孙德良表示，联盟的中心网站“生意宝”作为总入口为用户提供一站式服务，从而形成了独特的“小门户+联盟”的模式。
东方证券分析师张小嘎认为，公司最大的看点无疑是来自其“小门户+联盟”模式：借助专业网站的专业性，同时以生意宝的综合性弥补专业化的局限性，从而实现了与阿里巴巴的差异竞争。而其他公司如焦点科技等则是与阿里巴巴同质竞争，受冲击相对较大。
2009年，生意宝网站新增收费用户2865户，收入增速达251%。
天相投顾资讯组分析师刘晓冬认为，目前生意宝仍处于前期的推广阶段，预计未来两年该网站的用户数量将呈几何式增长。
3G战略“粘”客户
3G时代的到来，或许将为电子商务领域带来一个新的战场――手机。生意宝显然也不愿意放过这个“粘住”客户的机会。
近日，生意宝对外宣布了“3G战略”，称计划推出一款新产品――生意搜。据了解，生意人可以通过这一工具在手机上随时接收管理商业资讯。
另外，公司还推出了类似淘宝“阿里旺旺”的即时通讯工具――生意通。“在生意通打电话比一般的电话费便宜，而且还能召开电话会议。”上述生意宝服务贸易部的工作人员称。
据了解，这项产品是公司同中国电信合作的，用户如使用通话功能需与电信的电话绑定。招商证券分析师曾斌认为，公司除了可从其月租和通信费中分成，还可以以此来提高客户的黏性，有望成为公司差异化竞争的一大工具。
风险提示：
公司虽然是A股中唯一的B2B网站，但是目前的估值已经过高，作为一家互联网公司，享有高成长潜力的同时，也可能伴随着商业模式创新的风险。
