小智 红蜻蜓化“疫”为翼
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“三八”妇女节当天，红蜻蜓官方旗舰店开了一场直播，直播的主角是温州鞋企红蜻蜓创始人、董事长，长江商学院浙江校友会名誉会长钱金波。
钱金波
红蜻蜓创始人、董事长
长江商学院CEO2期/EMBA6期/企业家学者项目3期
“红蜻蜓在全国有4000家门店，有1万多员工要养，每个月1个亿左右的成本要付！这么大的困难，我坐得住么？”钱金波说。
1月末，疫情来袭，钱金波彻夜难眠。“我们必须活下去。”
1月27号大年初三，钱金波就在家里发动高层进行视频会议，“一定要找出对策。”
2月1日，钱金波和公司副董事长、自己的儿子钱帆成立了战“疫”指挥部，启动“云复工”。
2月7日，钱金波发出《致员工信》，宣布全员营销，把店搬到网上，火速搭建线上商城，开展线上全渠道营销，推出微信小程序，5000名导购转型线上，启动微信会员群，通过社交零售业务自救。钱金波自己带头在微信朋友圈卖鞋。第六天，线上销售突破百万元，接着是150万、200万……
2月29日的数据是214万。“虽然和4000家门店平时的销售还有一定差距，但毕竟转起来了，盘活了，就有希望。”
3月8日，红蜻蜓官方旗舰店进行了一场直播，钱金波做起了主播。这场直播吸引了43.53万人次观看、点赞300万+，3家淘宝旗舰店销量同比增长114%，实现了50万的销售。“我要让所有人看到一个创始人在疫情中的态度和决心。我和我的员工一定要有共生思维！”
3月23、24日，红蜻蜓与第三方合作平台进行云内购会，销售数字突破1000万！
红蜻蜓云内购会销售战报海报
那么，钱金波是用了什么方法让红蜻蜓在如此艰难的时刻活下来？
第一招
数字化转型为“快速自救”奠定基础
事实上，早在两年前，红蜻蜓已经开始着手新零售变革。2018年公司开启了和阿里巴巴的合作，逐渐融入阿里的商业操作体系。
红蜻蜓把线下1000多家自营及联营门店改造为智慧门店，完成了商品的数字化，并上线智能导购。与此同时，2000多家加盟店全部用上钉钉，有任何问题直接在钉钉上找人，即时通讯解决问题，完成了组织的数字化。
一年多时间，红蜻蜓线下门店导购引导顾客店内扫码，积累了506万线下会员数据，这是离店销售的基础。有了人，有了货，接下来就是将这些会员社群化，再进行一对一的触达和营销，再转换，再拉新，一个人货场的闭环就形成了。无论是会员数据、门店商品还是商品库存都实时可见，这也是离店销售的基础。
当然，数字化不是简单的把东西和顾客搬到网上，改变人的思维更重要。关键点是决策流程：它改变的不是一个人，而是一群人。一个企业，怎样能使一群普通的人做出大事，这是最有挑战的部分。
红蜻蜓原本是一家成立了25年的传统企业，也是上市公司，各方面已经很成熟。但也因为企业大了、老了，思维模式也相对固定。有时候靠少数能人、靠企业文化、靠老板开会、靠高管自觉，企业管理也很有效，但现在更多的年轻人做事要讲依据。
怎么办？就是要靠数字化。随着数据中台的建立，它改变了公司所有人的认知，以数据为维度，以事实为准绳去做决策的时候，基本上都是正确的。
新零售强调的是人、货、场的紧密连接。这次疫情，红蜻蜓虽然线下的4000家店不能开门，但在极短的时间里红蜻蜓就把人、货、场都搬到了线上，得益于红蜻蜓的数字化基础。
第二招
运营社群，全员销售
搭建好了线上商城系统还不够，要全员都动起来，在社群里卖货，保证现金流。但除了原本的5000多名导购员有丰富的销售经验，谁也不是天生的销售，一开始肯定都不会。怎么解决？学。
整个2月份，为增强线上运营力度，红蜻蜓依托钉钉平台指挥各地店长、*店员，通过云课堂举行100多场线上新零售培训，培养全员卖货思维，分享高销案例，快速消化库存。除了销售，公司还培训员工如何提升效率、服务消费者，让建立私域流量、服务客户成为每一位员工的基础技能。全员线上上岗、在家带货、做直播、做社群，一边学一边卖，销售业绩直线上升。
在此期间，公司指挥部还通过任务书来规范导购行为，并发布悬赏令激励终端，每天即时排名、即时奖励。有了激励机制，员工的积极性被充分调动起来，每天的销售冠军都在变化，有时候是基建部门，有时候是财务部门。
“谁都没想过，我们的财务体系的人也会卖鞋，我们的基建部门的人、盖房子的人也会卖鞋，而且卖得很好！用数据说话，数据不会造假。这些中后台的人都会做社群营销了！” 钱金波说，“离店销售相当于给门店插上了翅膀，疫情之后，企业的战斗力会更强。”
一场疫情，打破了企业在销售、组织上的固化思维，让红蜻蜓成功将销售阵地从门店转变为立体化销售网络，将线上线下从并联关系转变为串联关系，将管理模式从业绩结果管理转变为数据化过程管理，将组织模式从层层下达的管理模式转变为端对端的高效管理模式，并激发出了离店销售能力、全员卖货能力，这是红蜻蜓让506万会员在疫情期保持活跃的秘诀，也是红蜻蜓最宝贵的财富。
第三招
董事长亲自直播“带货”
数字化做基础，全员销售是中流砥柱，董事长就是冲锋陷阵的将领。
刚刚过去的“三八”妇女节是新冠肺炎发生以来的第一个促销机会。钱金波预计，因疫情而沉寂了许久的消费有望开始反弹。
“我想到了创始人IP这个点子，”钱金波说。借助直播平台，钱金波干脆自己上了，“我把新衣服穿起来，找公司的摄影人员拍了张照片，妇女节这天就直接上了。”
但是要在众多直播中脱颖而出，也要有好的吸睛策略：
首先，定位为公益直播。
红蜻蜓把目光聚集在战“疫”*的女性医护人员身上:“卖一双，捐一双，关爱战‘疫’*的女神！”
钱金波提出“三八中国公益直播”方案：直播当天，每卖出一双红蜻蜓商务时尚皮鞋，即为战“疫”女性医护礼赠一双“适合上班穿，款式又时尚”的皮鞋。“期待女神们摘下口罩、穿上新鞋，绽放时尚个性。”
这个公益直播方案迅速得到淘宝的支持，几天时间，红蜻蜓就得到了平台时段、技术、广告资源、专业人才等支持，高效完成了直播准备。
红蜻蜓“三八”淘宝直播战报
第二，联动企业家和时尚人士。
3月8日妇女节早上10点开始，钱金波就开始直播了。他卖的鞋是自己设计的商务皮鞋，讲解起自己的设计当然得心应手，对于鞋子和服饰的搭配钱金波也在直播中提出了非常专业的建议。只是毕竟不像李佳琦和薇娅这样的专业带货主播，在说“快下单吧”的时候，钱金波还略带羞涩。
不过企业家联动起自己的“朋友圈”却一点也不羞涩，钱金波拉来了5位跨界大咖助力，包括著名音乐制作人黄舒骏、歌手白雪、莱绅通灵创始人沈东军、妙可蓝多董事长柴琇和林清轩品牌创始人孙来春，他们通过现场连麦等多种方式，共同为公益发声，也为直播吸引了更多的流量。
多位明星、企业家助阵红蜻蜓直播间
最后，让博物馆进入直播间，展示鞋履文化。
此次钱金波直播的背景选在了中国鞋文化博物馆，是红蜻蜓独资建立，也是目前国内唯一一家鞋主题博物馆。钱金波用创新的方式让博物馆与鞋履文化交融，向世人展现中国悠久璀璨的鞋履文化，和中国近百年鞋履的时尚发展史。
直播时，钱金波除了在镜头前带货外，还带领观众参观了博物馆的部分展品：中国鞋履从远古的青铜时代到近代的民国时期的变化，从汉族的鞋革变迁到各民族的鞋履传承。这一招儿深得观众的喜爱，买东西还能学到知识、感受到红蜻蜓的文化，让人觉得这钱花得值。
红蜻蜓中国鞋文化博物馆
钱金波在中国鞋文化博物馆直播，试穿皮鞋
通过本次直播可以看出，红蜻蜓整个公司从上到下都在拥抱新零售，持续拉近与消费者的距离。在流量为王的时代，品牌间、名人间的互相引流合作是一种非常高效的互动，在经济寒冬之际，抱团取暖才能活下去。
第四招
防疫复工两手抓，拉配套工厂一把
钱金波的工厂在2月23日就已经陆续复工了。在员工返程方面，红蜻蜓积极对接政府，开出专车将员工从家中接回公司，员工从家门到车门、厂门、宿舍门，一路实现全闭环管理。
疫情期间，钱金波向每位员工发去了一封暖意融融的家书《在疫情中站立，寻求更强大的动力》，与员工谈心，宣布应对疫情举措，解读企业文化“蜻蜓秘笈”，抚慰员工的焦虑心态，凝聚团队力量，将正能量的企业文化及时传达给每一位员工。考虑到全年生产计划性，尽快复工复产，钱金波要求各级管理人员要确保和每位员工进行电话沟通，代表公司向员工及其家属带去问候。这样大大提振了员工回公司的信心。经过对洽，目前员工返厂率超过90%。
对于招聘新员工，红蜻蜓也想到了新的办法。一个渠道是发动老员工带新员工，给予一定的现金激励，2020年的力度也会加大。第二个是今年在劳动力输出地设点招聘，去劳动力大省把温州的企业介绍推广出去。第三个就是今年会特别重视双职工，双职工稳定性强，让双职工在公司安居乐业。
另外，为了保证员工的安全，公司要求所有新老员工进行信息登记，测量体温发放口罩。公司还开发了一款新软件，对每位员工身体状况进行追踪监控，一旦有人体温异常，后台就会发出预警。员工进入车间后，要求每天测量3次体温，车间确保两次消毒。
“我们的原则就是消毒做到无死角，体温不漏一个人。”
在复工的过程中，还有一个困难就是整个产业链配套不全，很多配套公司不能及时复工。配套公司规模小，疫情防控措施还没到位，防疫物资缺少，无法快速复工。“但它们又是我们整条产业链上非常重要的一环，如果他们无法复工，整个产业链不能形成良性的运转，这对我们的影响较大。”
红蜻蜓作为行业内的龙头企业，一直努力跟产业链上的工厂沟通，帮助他们解决困难。“比如疫情防控物资缺少，我们就帮它们联系，尽量快速恢复生产。我们也会给它们一些引导和帮助，提振信心，大家一起共度难关。我们以修复市场、开辟线上市场为主导，带动产业链上下游协同复苏。”
寒冬已过，春日可期。红蜻蜓在这场自救战役当中利用线上线下数字化整合、全员销售、董事长带货、与员工共进退、帮扶上下游企业和积极树立企业文化活了下来。不但如此，钱金波在战“疫”的拼搏当中还看到了更多可能性。
钱金波说：“我们是一个研、产、销一条龙服务的公司。我已经设计了几十个项目，然后让员工变成老板，这样能动性和主动性都能更好地发挥。”
实际上，钱金波有“三个100”计划正在落地实施：一是培养100个网红主播；二是销售体系中挑选100个园长进行合伙制；三是建立100个合伙人社群。
疫情让红蜻蜓有了新的机会，这种劳动关系的裂变，实际上是整体组织的裂变，也是一场能力的裂变，企业资源也从新的视角得到开发。
危机来临的时候，打起精神、系统思考、负起责任、找到突破点、积极执行，就能活下来。而且，在危机中寻找机会、不断裂变，还能在活下去之后拥有更好的未来。
