spring 普莱柯年报摘要——
三家公司里面，普莱柯的年报披露的信息最全面，且条理清晰，读起来最舒服。这里将经营讨论部分的重点内容分为产品研发、营销管理、运营管理三个部分来纵向浏览。
1、产品研发
2015年——
报告期内公司获得鸡新城疫、传染性支气管炎、禽流感(H9 亚型、基因重组)三联灭活疫苗和禽流感(H9)灭活疫苗等新兽药证书 5 项。
猪伪狂犬基因工程疫苗、猪圆环病毒 2 型基因工程疫苗、猪圆环病毒 2 型-支原体二联灭活疫苗、鸡新支流 (H9)法(亚单位)四联灭活疫苗等 14 个产品处于新兽药注册阶段。
狂犬病灭活疫苗、兔瘟亚单位疫苗等 10 个产品处于临床试验阶段。
新申请发明专利 52 项，新获得授权发明专利 24 项。
以国际化视野相继招揽了美国留学归国博士等专业技术人才，一批业务骨干成长为技术学术带头人。
2016年——
报告期内公司取得新兽药证书 4 项，申请发明专利 36 项，其中国际专利 1 项，取得发明专利授权 36 项;公司所承担的国家 863 计划项目顺利通过验收，公司研发中心主任、“中原学者”田克恭研发团队开展的研发项目被列入洛阳市“河洛英才计划”。
截至报告期末，公司重点研发项目猪圆环基因工程亚单位疫苗、猪圆环- 副猪嗜血杆菌二联灭活疫苗、猪圆环-支原体二联灭活疫苗、猪伪狂犬 gE 基因缺失灭活疫苗(流行株)、鸡新-流-法(VP2)基因工程三联疫苗等 10 余项产品进入新兽药注册阶段。
报告期内，新-支-流基因工程三联疫苗和新-支-流-法基因工程四联灭活疫苗两项产品成功上市，引领行业禽用市场疫苗的发展，在禽用疫苗市场引起了强烈的反响。
2017年——
报告期内，公司取得新兽药证书 6 项，取得兽药产品批准文号 80 项;截至报告期末，共有 19 项产品处于注册阶段，其中进入复核检验的 4 项，包括猪圆环病毒 2 型-支原体二联灭活疫苗、法氏囊亚单位疫苗、兔瘟亚单位疫苗等。
报告期内，新(基因VII型) 支流(H9)法(rVP2 蛋白)四联灭活疫苗、鸡传染性鼻炎三价灭活疫苗、新(基因VII型)支流 (H9)腺(I 群 4 型，Fiber-2 蛋白)四联灭活疫苗等 7 项产品取得临床试验批件。
报告期内，申请发明专利 46 项，其中 PCT 专利 6 项，取得发明专利授权 32 项，包含5 项国外授权发明专利。
报告期，公司历时七年研制成功的病毒样颗粒猪圆环病毒 2 型基因工程亚单位疫苗(大肠杆菌源)成功获批上市，代表了国内疫苗企业在技术研发上的长足发展，具备了与国外疫苗企业一较长短的实力，整体上推动了行业技术进步及产品升级。
2018年——
报告期内，公司共获得新兽药注册证书 6 项，研发项目进入新兽药注册阶段 5 项，获得临床试验批件 7 项;申请发明专利 26 项，获得发明专利授权 26 项，其中 3 项为国际发明专利。
报告期，口蹄疫疫苗在实验室研究阶段取得了重大突破，正在积极准备申报临床试验;猪塞尼卡谷疫苗完成临床试验，进入新兽药注册阶段;针对猪圆支二联疫苗、伪狂犬基因工程疫苗、新(VII)流二联疫苗等重点产品，加快研发项目进度。
2019年——
公司获得猪伪狂犬病灭活疫苗(HN1201-ΔgE 株)等新兽药证书 8 项，获得包括鸡新支流法腺五联灭活疫苗在内的临床批件 11 项;提交国内发明专利申请 19 项，国际 PCT 专利申请 1 项，获得国内授权 22 项，国际授权 4 项。
猪用疫苗方面，
公司协同支持中国农业科学院哈尔滨兽医研究所开展非洲猪瘟基因缺失活疫苗(HLJ/18-7GD 株)研发
，截至目前，该项目已经率先取得临床试验批件，公司将继续在临床试验阶段提供研发支持。同时，公司有效利用现有的研发条件，
持续推进非洲猪瘟基因工程亚单位疫苗及活载体疫苗的前期研发工作
。报告期内，公司继续推动与中国农业科学院兰州兽医研究所合作开发的猪口蹄疫(O 型+A 型)基因工程亚单位疫苗研发，目前进展顺利。
禽用疫苗方面，公司与中国农业科学院哈尔滨兽医研究所合作开发的
高致病性禽流感(H5+H7 亚型)基因工程亚单位疫苗进展良好
，已经基本具备申请临床试验的条件。报告期内，含有多个亚单位组分的禽腺病毒(Fiber-2 蛋白)系列联苗(三联、四联、五联)均获批进入临床试验阶段;针对近期流行的新城疫(基因VII型)开发的系列禽用联苗(二联、三联、四联)均已进入新兽药注册阶段;
代表禽用疫苗生产顶尖水平的鸡马立克氏病二价活疫苗生产工艺研究取得突破性进展
，为公司禽用疫苗产品实现全面升级换代、抢占更大的市场份额奠定了坚实的基础。
基于
公司在宠物用疫苗、治疗性生物制品、化学药品方面的长期布局和持续投入
，报告期内，公司在宠物动保产品方面取得一系列重要研发成果。
疫苗方面，截至报告期末，公司联合中国兽医药品监察所开发的
狂犬病灭活疫苗已进入新兽药注册阶段
;
犬二联(DP)和犬四联(DHPPi) 已基本完成临床前研究
，正在积极准备申报临床试验;
猫三联(FPV+FCV+FHV)灭活疫苗、弱毒活疫苗的实验室研究进展顺利
。
化学药品方面，公司
开发的替米沙坦内服溶液、复方非泼罗尼滴剂等多项具有广阔市场前景的抗感染类及驱虫类药物进入新兽药注册质量复核阶段
;头孢泊肟酯片、利拉萘酯搽剂等
抗感染类的重磅产品已完成临床试验备案，处于临床试验阶段;多项国际前沿的宠物用原料药及制剂处于临床前研究阶段
。公司自主开发的
化学新结构莱柯霉素安全性评价研究进展顺利，主要应用于犬细菌性呼吸道疾病和支原体感染的治疗
，目前已完成多项毒理评价试验及安全药理试验的评价，结果良好。
2020年——
报告期内，公司共获得狂犬病灭活疫苗(r3G 株)、宠物驱虫用复方非泼罗尼滴剂、兔三联灭活疫苗、鸡新城疫(N7a 株)系列灭活疫苗等 7 项新兽药注册证书，申请发明专利 26 项，获得发明专利授权 32 项，其中国际发明专利授权 9 项，创新能力继续保持行业领跑地位。
非洲猪瘟有关方面，公司持续投入大量的研发资源用于攻克非洲猪瘟疫苗研制这一世界性难题。报告期内，
公司承担洛阳市科技重大专项“非洲猪瘟综合防控关键技术研究”项目
，充分发挥公司基因工程亚单位疫苗研发优势，成功研究筛选出一批具有良好免疫原性的候选抗原蛋白。公司
协同中国农业科学院哈尔滨兽医研究所进行非洲猪瘟基因缺失活疫苗(HLJ/18-7GD 株)研发
工作，该项目于 2020 年初获批进入临床试验阶段，报告期内已在多地完成临床试验。公司
与中国农业科学院兰州兽医研究所开展技术开发合作，致力于创制非洲猪瘟复合亚单位疫苗
。截至目前，该合作项目已取得积极进展，为疫苗研发奠定了坚实的基础。
重点在研猪用疫苗方面，公司
与中国农业科学院兰州兽医研究所合作开发的猪口蹄疫(O 型 +A 型)二价三组分基因工程亚单位疫苗，已基本完成申报临床试验的准备工作
。
圆环(亚单位) -支原体二联灭活疫苗(一针型)、猪伪狂犬活疫苗(流行毒株)、猪塞内卡谷病毒灭活疫苗项目进入新兽药注册阶段
。
重点在研禽用疫苗方面，公司
与中国农业科学院哈尔滨兽医研究所合作开发的高致病性禽流感(H5+H7 亚型)基因工程亚单位疫苗已经提交临床试验申请
。含有多个亚单位组分的
禽腺病毒 (Fiber-2 蛋白)系列联苗(四联、五联)已完成临床试验
，有望成为行业内首个获批上市的禽腺病毒亚单位灭活疫苗，在满足养禽业迫切需求的同时引领行业产品技术升级，也将推动公司持续获得非强免类禽用疫苗产品更大的市场份额。
报告期内，公司
积极推进生物安全三级(P3)实验室建设项目的申报工作
，以便为公司未来开展重大动物疫病防控技术与产品创新研究提供更好的实验条件和技术支撑。【2
0210901互动问答显示，公司生物安全三级实验室已经获得科技部行政审批事项受理，即将进入科技部组织专家进行会议和现场审查阶段
。】
2、营销管理
2015年——
持续推进“TOP100”营销策略(强化100 家大型养猪集团、100 家大型养禽集团营销)和“核心 1000”营销策略(养猪、养禽分别加强 1000 家规模化养殖场营销)。
2016年——
围绕“调整经营结构、打造营销势能”，进一步强化营销体系建设。
在调整经营结构方面，
一是调整收入结构:实施大产品战略，加大对新产品和重点产品的推广力度;
二是调整营销网络结构:扎实推进“TOP100”和 “核心 1000”营销策略，调整优化销售大区布局，推进金牌网络建设，下沉终端网络;【
报告期内，猪用疫苗 TOP100 集团客户中实现合作 42 家，禽用疫苗 TOP100 集团客户中实现合作 79 家
】
三是调整销售费用结构:强化营销过程管理，加强对销售人员评价管理，强化销售内控，进一步加强营销费用预算管理，强化实效营销，优化费用支出结构。
在打造营销势能方面，通过开展管理岗位竞聘上岗、拓展训练、销售竞赛、人才引进、正负激励等措施，持续优化销售团队，打造营销势能。
2017年——
继续围绕“调整经营结构、打造营销势能”，进一步强化营销体系建设。在调整经营结构方面，一是调整收入结构:实施大产品战略，加大对新产品和重点产品的推广力度;二是调整营销网络结构:扎实推进“TOP100”和 “核心 1000”营销策略；三是调整销售费用结构，强化营销过程管理，探索运行自下而上的销售滚动计划。
报告期内，猪用疫苗 TOP100 集团客户中实现合作 64家，禽用疫苗 TOP100 集团客户中实现合作 87家，化学药品 TOP100 集团客户中实现合作 32 家。
报告期内，技术部组织开展了对各级联盟商、大团队业务及技术人员的培训和提升计划，并对各重点合作伙伴进行了农场内训，就产品的临床应用、农场疫病防控、标准操作规范、生物安全等进行了培训和指导。
2018年——
报告期，公司结合不同产品的竞争优势，针对行业发展的阶段性特点，围绕大单品营销，适时制定灵活的销售策略。
在猪用疫苗方向，针对下游养猪行业低迷态势，迅速发起了“圆环雷霆行动”，
大幅降低圆环全病毒灭活疫苗市场终端价格，扩大了公司产品的终端占有率，为公司下一步新品上市扩充了渠道资源。
在禽用疫苗板块，
强化推广“434”系列免疫方案，持续创造用户价值，进一步巩固公司市场化禽苗产品的领先地位
。
在销售管理方面，进一步完善了经销商网络布局，
加大直销客户开发力度
。
2019年——
2019 年是公司“
全员营销元年
”，公司集聚优势资源实施
营销“三大战役”（营销“三大战役”指在圆环系列产品销量、猪伪狂犬 gE 基因缺失灭活疫苗(流行株)销量、数字化营销平台建设等三个方向实现重大突破）
，努力
把公司技术优势转化为市场胜势
。
报告期内，公司积极探索营销新举措，
梳理 TOP300 集团客户开发策略与流程，尝试引入区域运营中心、千名老板工程和创客等营销新模式
，推动
疫苗与药品协同营销
。同时，公司优化了各经营单元的管理架构，建立了
动态化的赛马机制，激活了团队士气与潜能
。
报告期内，加大了大产品营销的力度，同时稳步推进产品组合方案，致力于为养殖客户提供更专业、更精准的解决方案。启动了数字化营销平台建设工作，整理养殖场与终端经销商档案，为包括业务人员和经销商在内的销售体系赋能。
与一大批大型养殖集团建立、深化了战略合作
，集团客户销售同比增长 30%。
2020年——
确立“抓两头、促中间”的营销策略，一方面强化大集团客户开发工作，导入项目制开发模式，一方面优化品类代理或区域代理的市场管理，拓宽织密公司营销网络，取得了良好的效果。在销售系统建立赛马机制，有效激活团队活力，构建营销势能。营销管理团队不断提升市场认知和管理水平，
形成关注细分市场、关注客户需求、关注竞争对手、关注团队成长的良好氛围
，营销团队的执行力、战斗力、凝聚力得到进一步加强。
在集团客户开发方面，全面实施项目制开发策略，整合公司全体系产品、技术资源，形成统一的产品矩阵，组建精干的服务营销团队，提高客户开发和技术服务的效果和效率。建立 TOP300 客户开发的管理考核机制，实现了公司集团客户销售业绩的大幅增长
。2020 年，
猪用疫苗 TOP300 客户开发 120 家
，销售额占猪用疫苗全年销售收入的40%以上，
禽用疫苗 TOP300 客户实现合作 215 家
，销售额占禽用疫苗全年销售收入的近一半，实现历史性突破。
在销售网络建设方面，公司不断拓宽织密渠道网络，服务下沉客户。截至报告期末，
公司疫苗板块已开发终端经销商 4,152 家，实现合作的规模化养殖场 3,179 家
，为公司业绩的持续增长奠定了坚实的基础。
报告期，公司坚持推行
“大单品”销售策略
，依托公司技术、产品与服务等方面的优势，稳定利基市场，打造知名产品品类。
2020 年，猪圆环系列疫苗产品实现销售超 4,000 万头份，禽法氏囊(亚单位)系列疫苗占领约 1/4 市场份额，稳居行业前茅
，继续引领公司非强制免疫类猪用疫苗和禽用疫苗的高速增长。
3、运营管理（含内控管理、资本运作等）
2015年——
1）全资公司洛阳中科科技园投资成立了北京集橙信息技术有限公司，通过知识产权交易平台“集橙网” 搭建，致力于打造国际生物医药知识产权交易的专业服务平台，形成新的盈利模块。
2）成功实现了在上交所挂牌上市，公司既有的突出创新优势有机结合登录资本市场的新优势，将助推公司迎来新的发展机遇。
2016年——
1）引进高层次人才：报告期，公司聘任畜牧行业资深专家秦德超先生为公司总经理，秦德超先生曾担任
农业部兽医局药政药械处处长、防疫处处长
、南京梅里亚动物保健有限公司(中法合资)董事长、乾元浩生物工程股份有限公司总经理等职务，在市场开拓和企业专业、精细化运营方面具备丰富的经验。
【
张董慧眼识珠，运筹帷幄——官员背景的秦处长以及其在南京梅里亚以及乾元浩的任职经历给普莱柯的未来打开了另一片天空
】
2）实施股权激励：为健全公司长效激励机制，践行公司一贯倡导的“核心及骨干员工职业与事业同步”的发展理念，公司于 2016 年 11 月 7 日向 117 名激励对象授予 374 万股限制性股票。
3）强化管理：推行全面预算，贯彻 “以利润为核心”的预算管理模式，通过“三上三下”的预算手段，使全面预算与绩效考核挂钩；加强内控审计，落实信息化建设，进一步提升管理水平。
4）
投资布局动保相关新项目
：
投资
中科基因
:整合国内优势资源，进入动物诊断服务领域。中科基因致力于拓展动物疫病诊断第三方实验室方面的业务。【2016年投资】
投资
普莱柯万泰
:联合人用诊断试剂领军企业北京万泰，共同出资设立洛阳普莱柯万泰生物技术有限公司，共同开发动物用诊断试剂。【2013年设立】
投资
中科科技园
:落实国家双创精神，建设生物医药科技型中小企业孵化基地。截止目前，
中科科技园在孵企业 19 家
，主要涉及生物医药、第三方实验室、诊断试剂、免疫佐剂、生物材料、大健康等中小科技企业。【2014年6月投资设立】
投资
赛威生物
:打破进口垄断动物疫苗佐剂的格局，实现免疫佐剂国产化。【 2016 年 4 月参股投资】
2017年——
1）继续把“金牌品质”打造作为重中之重，不断推进工艺改进和质量提升。
2）以多元化招聘、双创活动、
普莱柯学院
为抓手，持续打造营销、研发、生产及管理等方面的优秀团队。
3）全资子公司中科科技园本年度被认定为“国家级科技企业孵化器”和“兽用生物制品国家专业化众创空间”。报告期末，
中科科技园在孵企业 51 家，其中生物医药类 27 家
。
2018年——
1）公司投资 1.6275 亿元，联合中牧股份、中信农业成立了
中普生物
，主要从事口蹄疫疫苗业务，
标志着公司间接进入国内动物疫苗单一品类最大的口蹄疫疫苗市场
，极大的提升了公司未来的盈利能力和发展空间。
2）认缴出资份额 1 亿元，成为中信农业基金的有限合伙人。借助该基金在国际农业领域的专业优势，公司
提高了在国际宠物、牛羊疫苗及药品、前沿生物科技等方面的并购整合能力
。
3）公司投资的第三方兽医检测服务机构中科基因在报告期取得良好进展，
中科基因实验室共享体系和数字化兽医体系基本形成，目前已累计建成 14 家省级检测中心
。
2019年——
1）
完成对南京梅里亚动物保健有限公司的全资收购，并更名为普莱柯(南京) 生物技术有限公司，取得了高致病性禽流感病毒(H5+H7)三价灭活疫苗的生产资质
。至此，公司已经基本
完成在猪、禽方面列入国家动物疫病强制免疫计划的口蹄疫、高致病性禽流感疫苗产品上的产业布局（国内猪用、禽用疫苗中单一品类市场最大的两个产品）
。
2）中普生物于 2019 年 1 月获得了猪口蹄疫 O 型、A 型二价灭活疫苗的新兽药注册证书，目前该产品也已经取得兽药产品批准文号。同时，中普生物已经启动营销团队的组建工作，未来将在政府采购和市场销售两个方向共同发力，也将与公司猪用疫苗销售团队和销售渠道形成有力协同。
3）参股公司中科基因在报告期内完成了资产重组，目前已经形成兽医领域的实验室服务(ICL)、诊断产品(IVD)、合同研发服务(CRO)、继续教育与咨询等四大业务体系。
4）综合管理精益求精，全面保障战略落地。
2020年——
1）宠物业务实现全面布局
报告期内，公司在宠物药品的长期布局收获了一系列重要成果。
宠物疫苗方面
，狂犬病灭活疫苗(r3G 株)已取得新兽药证书，犬瘟热、犬细小二联活疫苗(DP)已进入临床试验阶段，犬四联疫苗(DHPPi)、猫三联疫苗(FPV+FCV+FHV)等项目研发进展顺利。
宠物用化学药品方面
，公司针对养宠高频使用的重磅产品进行重点布局，实现进口替代。报告期内，国内首个犬用安全、高效的体外驱虫药复方非泼罗尼滴剂获批新兽药证书，目前正在申报产品生产批准文号; 抗感染类药物头孢泊肟酯片已进入新兽药注册阶段，利拉萘酯等项目取得良好进展。公司自主研发的大环内酯类化学新结构药物莱柯霉素，已获取国际发明专利，主要用于犬细菌性呼吸道疾病和支原体感染治疗，在报告期内重点开展了药理、毒理等临床前研究工作，项目进展顺利。
经过近十年的良好研发积淀，公司于
报告期内着手组建了宠物产品事业部，并注册成立了洛阳惠中动物保健有限公司，专门从事宠物疫苗、药品的研发、生产和市场推广
。根据公司宠物产品产业化的整体规划，公司
适时启动了相关厂房、车间建设工作
。截至目前，狂犬病灭活疫苗生产车间已完成主体工程建设，将进入净化和设备安装阶段;
宠物药品生产车间杀虫剂、非无菌原料药、搽剂、乳膏剂、软膏剂、滴耳剂等 6 条生产线已完成 GMP 验收并投入使用
。2020 年下半年，公司
启动宠物药品销售团队的组建工作
，聘请具有丰富行业经历、优势营销资源的人员担任销售主管，推动销售团队和销售渠道建设。
报告期内，公司
参股投资上海萌邦电子商务有限公司
，上海萌邦秉承“守护同一个健康”的发展理念，
通过萌邦 APP 开展互联网宠物医院、宠旅、本地生活服务等业务，同时开发宠物用保健品(非药字号)、智能用品，致力于构建宠物健康管理和快乐养宠生态圈
。【瑞普生物有派瑞宠物，普莱柯有盟邦】
2）稳步推进口蹄疫、高致病性禽流感疫苗等重大产品的战略落地。
为解决高致病性禽流感疫苗生产产能瓶颈，
普莱柯(南京)于报告期内开展了新生产基地的筹建工作，目标为建设年产 20 亿毫升灭活疫苗生产线及高标准建成全球首个高致病性禽流感亚单位疫苗生产基地
。
中普生物也启动了
全病毒灭活疫苗的产能扩张计划
，并为承接口蹄疫亚单位疫苗的生产开展了一系列准备工作。
3）启动引入国际先进的 SAP 公司 ERP 管理软件系统，并聘请毕马威企业咨询公司负责项目实施，高效整合生产、采购、销售、财务四大业务模块，推动公司管理升级，支撑公司战略落地。
4）参股公司中科基因实现了业绩的快速增长，截至报告期末共建成 23 家实验室，其中13 家实验室获批开展非洲猪瘟检测服务。
不知道各位怎么看，反正我通览完普莱柯的历年年报，感觉很好。
无论是产品研发方面的内容，比如研发成果、合作单位、人才引进等，还是营销管理方面的内容，比如战术策略（从Top100和核心1000到核心300）以及市场绩效（阶段性披露的核心客户覆盖家数），再到运营管理当中的产线管理、公司购并、参控股公司状态等等，公司的信息披露都很详实、条理。给人的感觉正如公司的经营理念——正派稳健经营——，所有的事情，无论是研发、生产、销售、服务、人才培养，公司购并，公司给人的感觉都是一步一个脚印，踏踏实实干出来的。
